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詳析我國農藥市場開發的問題與工作要點

發布時間:2019-3-18 15:30:12 來源:世界農化網 作者:王險峰

我國農藥生產數量足,品種齊全,產大于銷,農藥企業主要問題是重視產品開發,忽視市場開發,同質產品多,競爭激烈,銷售觀念與方法落后,缺乏服務;農民整體素質低,植保機械不標準,噴灑技術落后,導致農藥質量好與壞效果不分。


農藥企業應加強市場開發,需要更新觀念,賺富人的錢,把營銷隊伍改造成市場開發營銷經理隊伍,直零結合,網絡營銷。


1 農藥企業市場開發存在問題

1.1 農藥企業老板普遍重視產品開發,忽視市場開發

農藥企業老板不斷追求新產品、新劑型的開發與生產,我國農藥技術信息來源于化工系統、植保與農業科研系統,他們愿意參加化工系統的信息會,熱衷于追新,上新產品,不喜歡參加植保系統的信息會,特別是農業農村部農藥檢定所兩年一次的藥效會重點評價的新農藥、新劑型、新混配制劑等田間藥效。這些都是真實可靠的信息,是決定這些農藥在我國市場前途命運的信息,農藥企業老板卻很少參會。


1.2 農藥銷售選錯終端

農藥銷售決勝終端,終端農戶,在田間,絕大多數把基層經銷商視為終端,因此,受終端決勝理論指導,把基層經銷商當作可靠合作伙伴,霧里看花,沒選對切入點。他們不愿與農民接觸,依然解決不了如何用藥問題。農藥市場開發多年來沒有多少進步,把農藥當作普通商品,登記試驗僅僅是為了應付登記,把大量的時間、資金耗費在廣告、發資料、酒桌、會議、市場策劃等方面。


1.3 原商思維和心態,短期行為

農藥生產企業多是原商思維和心態,注重外包裝,虛假宣傳,如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等,瓶子外觀有粗變細;農藥生產過剩,為促銷,大家比價格,說明書千篇一律,特點、優點比比皆是,就是找不到如何使用,看后無法操作使用。普遍重視做表面文章,就是不做田間功夫。


1.4 傳統銷售方法落后

農藥生產企業忽視銷售隊伍的建設,銷售人員多數只是送貨、催款作用。培訓僅限于市場策劃、銷售技巧,溝通、擺貨、存款,培訓實戰技術少。銷售人員待遇太低,多數處于原始大包形式,導致銷售人員積極性不高,開發市場主觀能動性差。法律知識欠缺,應急能力差,遇到藥效不好、藥害等問題無法解決。貨難賣、壓貨多,效益差,業績連年停滯不前。


1.5 普遍服務能力差

農藥是高科技產品,用好農藥需要解決5個問題,一是農藝措施,二是農藥質量,三是成熟的農藥使用技術,四是性能良好的植保機械,五是規范的植保機械使用技術,將它們完美結合才能用好農藥。農藥企業銷售者對這5個問題很少有人熟悉,農民問廠家銷售者農藥用法、用量等問題,相當多的人回答,我是賣藥的,請找植保專家。


國內農藥生產企業多數有銷售部,沒有技術服務部、市場部。農藥說明書千篇一律,看后無法操作。2002年6月2日在黑龍江黑河市一個農藥店,30多個農民要買防治大豆田鴨跖草的除草劑,經銷商推薦氟磺胺草醚、異噁草松,農民說不好使,10多個生產氟磺胺草醚、異噁草松的農藥公司銷售員在場,沒有一個敢說自己家的好使,什么原因?不是除草劑不好使,是農民噴霧機噴水量過大,作業不標準導致無藥效;銷售人員沒有經過實戰訓練,沒下過田噴過農藥,也就不能指導農民正確使用農藥。


2 農藥企業開發市場應該做哪些工作

2.1 更新觀念,深入基層與農民合作

農藥市場開發要從賺窮人的錢轉變為賺富人的錢,通過良好的服務,使農民能夠學會農藝、農藥及使用技術,植保機械及規范的使用技術完美結合,增產增收而獲益,逐漸富起來,生產商會賺更多的錢,實現生產商、經銷商、農民三者共同發財。


農業是高科技產業,用好農藥更需要高科技,除草劑是農藥中最有發展潛力,又難開發的市場。農藥生產企業要把農藥使用者——農民作為終端客戶,把勁使到田間,決勝田間,開發穩定市場。


2.2 如何開發農藥穩定市場

我國農藥使用技術已經成熟而配套,根據我國的實際情況專家們已將農藥使用復雜的技術簡單化、模式化,并可復制。


生產商需要由專家對現有營銷隊伍進行培訓,快速復制農藥市場開發與營銷知識,使他們最大程度地深入農民使用農藥的實際問題,把優質名牌農藥展示給農民看,開發出穩定市場,把假劣農藥趕出市場。


3 生產商如何與經銷商合作

生產商經過認真選擇,把能長期合作,具有開發市場能力的經銷商進行整合,逐步建立緊密合作關系,像管理本公司員工一樣進行培訓提高,讓他們了解本公司的發展目標,戰略、機制,讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息,有發展前途,源源不斷獲得先進、優質農藥產品,良好的服務,能賺到錢。經過培訓使與公司合作的經銷商由坐商變為進行物流配送的走商,控制本地市場網絡儒商。


4 建立一支市場開發營銷經理隊伍

農藥市場開發是做人才、物流、信息三網合一的買賣,需要能深入農村,服務于農民,整合資源,建立營銷網絡的市場開發營銷經理人才。


4.1 對市場開發營銷經理要求

市場開發營銷經理經過培訓和實踐,徹底改變其送貨、存錢的功能,實現從人精到人才的轉變。能獨立開發市場,解決農藥使用中的實際問題,成為具備八項全能的優秀市場開發營銷經理。


(1)具有愛心、責任、付出、自信、誠信、適應社會、適應環境的優秀人才,向成功者學習,學會復制,快速成長、成熟、成功。


(2)學會整合資源,做網絡,尋找長期合作伙伴,也就是尋找能下蛋的母雞。


(3)搜集、整理、分析農藥有關信息,策劃調控好市場。


(4)熟悉本公司農藥產品特性,田間藥效試驗示范,產品使用技術,開好產品可行性技術與營銷研討會、現場展示會。


(5)和諧與溝通能力強,能獨立編寫、修改說明書、編寫演講稿、組織會議、主持掌控會場,演講能力強,特別是給農民溝通演講能力強。


(6)學會基本農藝措施,農藥使用技術,植保機械標準及使用技術規范,并將他們有機結合。


(7)處理農藥應急事件能力強,發生農藥藥效差、藥害能正確分析,妥善處理。


(8)在市場開發中不斷創造新商機,如難治雜草防治、農藥安全性與高產優質、植物油型噴霧助劑及新劑型等。


4.2 如何培訓與學習

(1)在農藥開發市場中向成功者學習、向教練學習;在干中學,注重實踐。


(2)向黑龍江墾區學習,墾區農藥配套應用技術是專家將復雜的工藝簡單化,模式化,并可復制。要求復制、聽話、照做、不走樣。


(3)系統學習農藥科學使用技術:在干旱條件下如何用好農藥,農藥“兩降一加”噴灑新技術,農藥噴霧助劑理論與實踐,噴桿噴霧機、手動噴霧器質量標準、使用技術規范,農藥分期施藥技術等。


5 農藥市場開發工作要點

5.1 農藥注冊登記工作

(1)登記試驗。登記試驗主要評價農藥對作物安全性、藥效及使用技術。


① 評價藥效 土壤質地、有機質含量,溫度、濕度、風度,農藥噴霧助劑,噴液量,雜草不同生育階段,農藝措施等因素對藥效的影響,確定科學推薦用藥量。


② 評價安全性 溫度、濕度、pH值、飄移、殘留、農藥用藥量、作物不同生育階段、不同品種、農藝措施等因素對當茬及后茬作物安全性影響,做出藥害并提出解決藥害的方法。


③ 評價施藥方法 選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等;噴霧法包括選擇噴灑機械、噴灑霧滴、噴液量、噴嘴、過濾器,壓力、行走速度等;氣象因素溫度、濕度、風速等。


(2)試驗示范。本階段農藥試驗示范是在規定的范圍內進行田間試驗示范,是為銷售服務的。我國幅員遼闊,各地自然條件、土壤質地、耕作栽培水平及輪作差異很大,計劃在哪個地區銷售,必須根據當地條件進行試驗示范,使用技術成熟后再推廣使用。


田間試驗示范內容包括用藥量(苗前除草劑解決不同土壤質地即沙質土壤質土、粘質土,不同有機質含量,大致分有機質3%以下、3%~5%、5%以上用藥量;苗后除草劑解決不同雜草葉齡,干旱及水分好的條件下用藥量),對作物的安全性評價(作物耐藥性,用藥量加1倍、2倍安全性,對后茬作物安全性,長殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長時間,與其他除草劑混用,苗前在低溫濕及淋溶性,拱土期施藥、苗后除草劑與增效劑、肥料混用、高溫、低溫、水田水層深淺等),施藥方法(噴液量,包括人工、拖拉機、飛機不同噴灑機械,旱田播前施藥混土深度、播后苗前淺混土、中耕培土、水田毒土法載體選用、水層管理,克服風、高溫、低溫等因素影響藥效的方法),施藥時期等。


5.2 開好農藥使用技術專家研討會

農藥經試驗、示范使用技術成熟后,請植保、科研、銷售系統有關專家參加開研討會。通過研討,與會各位專家交流情況,統—認識,便于與公司配合做好產品市場開發與銷售工作;研討農藥使用技術,包括使用量,使用時期,使用方法,適用地區,與其他產品相比有什么特點,影響藥效因素,對說明書、標簽進行修改使其更具科學性、實用性;研究銷售渠道和策略。特別請當地專家寫使用農藥的文章符合當地情況,可操作性強,農民信得過,效果更好。


5.3 深入基層培訓種田大戶,開好農藥使用技術現場展示會

選種田大戶通過培訓使他們將農藝措施、農藥使用技術,植保機械及使用技術規范有機結合,安全、有效地使用農藥,使他們富裕起來,成為公司農藥忠實的使用者、最好的合作伙伴。


(1)推廣傳統有效的農藝滅草措施。


(2)選擇農藥及混用配方要安全第一,其次是防治效果。


(3)根據雜草發生特點、自然條件等選擇施藥方法。除草劑苗前重點推廣混土施藥法;苗后重點推廣“兩降一加”噴灑新技術;水田重點推廣分期施藥法。


殺蟲劑、殺菌劑、殺螨劑、植物生長調節劑、葉面施肥等重點推廣“兩降一加”噴灑新技術。


(4)教會農民種田大戶正確使用噴桿噴霧機是關鍵,農民噴桿噴霧機普遍不標準,首先把國產扇形噴嘴、錐形噴嘴、碗式過濾網更換成標準的進口噴嘴、柱型過濾器、快裝噴頭體。苗前選用TeeJet11003、11004型扇形噴嘴,配50篩目過濾器,苗后選用TeeJet80015型扇形噴嘴,配100篩目過濾器。噴頭體選用快裝噴頭體如QJ100 series型。



編輯人員:顧倩倩

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