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營銷新流派,準確定位方能大成

發布時間:2019-4-10 9:45:33 來源:《農藥市場信息》傳媒 作者:郭建國


最近幾個營銷的成功案例引爆全國,堪稱行業典范,雖然方式方法卻大相徑庭,但細思其策劃運作,便能明晰其成功之道。

1. 小罐茶打破行業運營模式

小罐茶短短幾年時間,從零做到20個億,真的全憑廣告嗎?

答案肯定是不可能。

首先從“小罐”破局包裝瓶頸。如同立頓的“小袋”定位,打破論斤銷售的固定模式,攪亂了市場原有布局。其次八位大師手工炒茶,讓顧客對品味充滿期待。大師工藝,檔次滿滿;智能制造,質量保證。茶行業從小作坊向規模化工廠邁進。再次是消費群體的選擇。“小罐茶”既是高檔品飲,又是饋贈禮儀。消費群體的延伸使市場無限。最后是營銷手段的幫襯。廣告也好,代理范疇選擇也罷,多方面的營銷技巧共同營造了一個成功典范。

“背背佳”、“好記星”、“E人E 本”、“8848手機”都是杜老板的佳作,有諸多相似之處,卻又都那么成功,值得營銷界學習思考。

  

2. “蕓保凱”創造行業銷售神話

2018年中國經濟實在不敢恭維,農資行業更甚,糧賤菜棄,農民慘不忍睹,生產企業與農資經銷商惶惶度日。

然而海綠業元一個組合產品“蕓保凱”單品銷售17.7億,在中國農藥市場創造了絕頂記錄,并且這個記錄還在延續。于是,產品在模仿,模式在復制,諸多廠家派人前去取經,但綠業元還是綠業元,“蕓保凱”的領先地位絲毫沒有動搖。

蕓苔素內酯從面世就有行業專家將其定性為百億產品,但多少年來并沒有大的突破,綠業元緊抓增產這一賣點,通過廣泛示范讓農民認知,市場應運而開。

市場中很多不接受的人說:“產品價格太高,沒有利潤何談推廣?反過來,應用‘蕓保凱’以后,創造的價值又大于投入多少?”或許還有人說:“我也能搞出這種組合,性價比更高。”第一,有多少人能達到與你一樣的技術水平?第二,你的組合方便性、推廣價值、模式復制又如何?

中國三農之所以滯后,技術水平低下是主因。一個爆品不是簡簡單單就能成功的,調研市場、產品定位、銷售推廣,每個環節都很關鍵,簡單的背后有太多的不簡單。

  

3. 新東方開創營銷另類思路

新年晚會一曲《釋放自我》讓新東方火了,俞敏洪只是用12萬元獎金助推了一把,而產生的廣告價值實在是高。

歌曲抓住了“干活比不干活的缺陷多”這個社會現象,讓中國底層職工引起共鳴,將新東方推到新的高度。不去討論歌曲闡述觀點的對與錯,既然該節目通過了審核,說明公司領導已經認可這個節目,甚至已經預見到即將引起的轟動。

這是否是銷售的另類?劍走偏鋒卻對社會現狀把握得準、對市場推廣定位得巧。

  

4. 成功的營銷需要準確定位。

銷售是買與賣的過程,使用最有效手段幫助顧客買到稱心如意產品的流程。緊抓客戶痛點、癢點,甚至于塑造客戶的需求點,方為營銷至高境界。

首先是市場定位。市場定位就是要篩選產品,充分對市場進行調研,尋找顧客的痛點,還可以根據社會常規現象挖掘塑造客戶的癢點,理想的差異化讓產品與眾不同,這是成功的第一步。

其次是價格體系定位。一個好的產品必然有相對溢出的價值,價格定位尤其關鍵。費用要從產品利潤中獲得,銷售渠道的利益分配要合理,顧客購買的承受力要適中,否則,就會失敗。

再次是市場推廣銷售定位。銷售推廣方式方法,銷售網絡渠道建設,應用市場技巧運作,都是助推器,成功的產品是環環銜接,層層緊扣,發現缺陷及時改,運營流暢放膽做,每一款產品的成功都不易。

產品的賣點提煉不能太多,差異化與應用角度緊密結合,才能勾起客戶購買欲望,賣點一大堆,分不清主次,更讓顧客懷疑其使用價值。

因此說,產品的賣點非常重要,營銷準確定位方能大成。(郭建國)


編輯人員:吳禹慧
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