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干農資銷售的:為什么你越來越累 掙的卻越來越少?

發布時間:2016-11-10 來源:每天農經

近兩年農資行業競爭越來越激烈,作為銷售人員,你有沒有發現,工作量越來越大,每日起早貪黑,甚至幫助經銷商做搬運工,我們總認為辛勤工作換來高收入,輕松工作低收入,如何選擇?其實主動權在你自己手里。


下面分析銷售工作中6大誤區,教您做好銷售工作。


一、82%的銷售人員沒能實現差異化


很奇怪,這么大比例的銷售人員感覺自己銷售產品就是銷售產品,把自己的產品吹得天花亂墜,把自己的公司比擬成救世菩薩,把自己產品的價格講得是相當有競爭力,而終沒有解決讓顧客認為非要買產品的地步。


可以說,這類銷售員就是一個純粹的以產品為導向的銷售人員,認為產品才是最終決定銷售的唯一。所以,這樣的銷售員就是犯了銷售的大錯誤,簡單說就是脫離了實際的單純的營銷1.0。


很多人都認可,現在的行業競爭到了同質化如何嚴重的地步,那么單純地講公司、講產品、講價格,區別很大嗎?肯定不大。那么客戶聽得多了,您的口才再好,估計也是左耳朵進右耳朵出,您倒是費盡了口舌,吐盡了唾沫,說服顧客的可能性估計是很小。


原因在哪呢?其實就是差了一步,如何讓顧客懂得只有買您的產品,才會讓他能夠連續地賺錢或者連年地得到好收益,這是個思路問題。


二、99%的銷售人員沒有承諾目標


不知道這個比例是否恰當,不過,確實有一些銷售人員沒有脫離以產品為導向的簡單銷售,靠著自己的一些光鮮表演贏得了一份自認為滿足的業績。


真正下來,發現沒有目標的銷售只能維持在低級銷售的門檻上。而制定了目標,卻沒有認真地對待,同樣沒有承諾兌現的銷售人員比例卻是相當大的,可能跟壓力有關吧。


有個銷售有機肥的朋友,在公司里干時,整個團隊一年也就銷售兩三千噸,一年下來,跟目標任務肯定是差了遠了,同樣掙不到多少提成。而當他脫離公司后,選擇一個品牌,并且制定了相應的目標任務和銷售方案后,奇跡卻出現了,自己一個小團隊在一個小地區就能銷售兩三千噸。


三、86%的銷售人員提問不當


我們賣產品,就想了解顧客的心理,顧客在想什么,顧客對產品的了解有多少,顧客的購買意向有多大,一著急,不是耐心地引導消費者,而是迫切地想讓顧客給個準話。


試想起來,顧客還沒有煩之前的溝通,咱倒先著急起來,是不是有點讓客戶不滿意了,不是因為產品,也不是因為價格,而只是因為咱的一點急躁心情讓顧客看透了,這樣的案例真是很多。


有一回,公司把政策出臺了,一個業務員就隔開縣級銷售直接把政策通知了下級經銷商,可想結果是縣級經理的業務沒法做了,政策全部透明化了。這只是個政策下達不當的案例,放在這里,一樣提醒銷售人員不管是與客戶溝通中的提問還是解釋都要事先做好功課,有了思路后再說,一語值千金呀,有的是掙的,有的卻是賠的。


四、86%的銷售人員展示乏力


還是與口才有關系的,常言道,該說的說,不該說的堅決不說,也就是我們都懂的多聽少說的道理。多說總有失誤的時候,多聽卻能讓客戶感覺到受重視的程度。


常常會有一些小故事告訴我們多聽會拿到多大的單,也并不是沒有可能。當然該你說的時候一定要說完,說透徹才好。您問了,這好象不好把握吧?確實不好把握,看您的造化了。


五、62%的銷售人員沒有做好臨門一腳


這是最關鍵的一步,溝通到了一定地步,該讓客戶表態的時候,一定得讓他拿出態度來。我也經常犯這種渾,就是把握不住這個時間點。


或者感覺到位了就是不知道該怎么讓他講,總是訪了一遍又一遍才提出合作的事由來,這也確實是溝通的技巧因素在里面的。把握好這一點,給自己的信心會大增。


前幾年談一個縣農業局的項目,跟對方聊了兩次對方都沒有給準確的答復,隔了一段時間再去碰碰運氣時,反正搞不成就搞不成了,沒想到人家早就通過兩次的溝通決定要合作了,只差咱當時就提出來明確的合作意向了。看來這臨門一腳該踢時就得踢,不然會誤了大事的。


六、53%的銷售人員不愿把自己的銷售心得傳給同事


天天都在講團隊合作,都在談把自己的銷售心得跟同事分享。


最終總會有分享時把自己最最關鍵的部分留給自己,不愿分享出來,就是怕分享出來被同事用上了,業績超過自己。不曾想自己保留的這些也許正是同事分享出來的,自己會多失面子。所以盡可能多地把自己的心得傳遞給同事正是自己成功的基礎。


作為銷售人員,大度些,會溝通、會思考、會把握局面將會使自己的銷售有質的轉變,量的提升,而簡單的執行和目標承諾的隨意性會使自己陷入不良的銷售亂局中。所以溝通是個寶,換位來思考,咱以別人的眼光來分析自己,往往會找到不少的差距,銷售也許會更簡單吧。

編輯人員:陳曉雷,劉琴聯合編輯
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